Apesar da altura de festas, noto que todos os meus parceiros e profissionais de mediação se sentem muito apreensivos em relação ao ano de 2024 e aos que se seguirão a este – um sinal da mudança de ciclo e a inevitável mudança do mercado como o conhecemos nos últimos 10 anos.
A mudança será como tem sido normal: lenta, embora já tenha começado.
Já observou, por exemplo, a redução de número de leads, as taxas de juro de crédito à habitação mais altas, os tempos de absorção cada vez mais longos e os asking prices a baixar ligeiramente, apesar da escassez de produto? Se estiver no mercado médio, médio baixo, certamente que sim.
Os valores de mercado começam lentamente a estagnar e, caso não haja mudanças, esta estagnação tem uma única consequência para a mediação imobiliária: a baixa de número do número de transações. E este é na realidade o indicador mais importante para garantir a sustentabilidade deste negócio.
Se quer garantir a resiliência e sustentabilidade do seu negócio, siga três importantes dicas que podem ajudar Brokers e Agentes Imobiliários Profissionais a fortalecer e bem definir a sua estratégia para os anos que aí vêm:
PARA BROKERS
- Muitos Agentes sim, mas produtivos. Todos o sabem, mas nem todos aplicam. O recrutamento continuará a ser o pilar de qualquer agência imobiliária. Assim sendo, a melhoria da forma e definição de critérios de como recruta, será um dos pontos a ter em conta para garantir a sua sustentabilidade. Há que ter visão, propósito, projeto, há que ter um plano de integração, formar, integrar, acompanhar, incentivar, inspirar com o único objetivo de tornar a sua equipa mais feliz, mais competente e mais produtiva.
- Muitas Angariações sim, mas vendáveis. Mais uma vez, todos o sabem, mas nem todos aplicam. Passámos por um período excecional, já nem se faziam ACM’s (Análise Comparativa de Mercado), tudo se vendia e a qualquer preço. Pois, essa fase já mudou ou está prestes a mudar e, se não surfar a onda da mudança, vai estagnar e não vai aguentar. Por isso ensine ou reensine a sua equipa a fazer o básico bem feito, exija esta prática a todas as angariações que entram. Por exemplo, não fazia a primeira visita de angariação porque não era necessário – pois agora, verificar a motivação do proprietário/vendedor será chave. Atenção às APS (Apresentações de Serviço), não sabe o que é? Já não usavam? Pois prepare-se para as adaptar e voltar a usar. Com o mercado mais pequeno, a concorrência será cada vez maior e mais feroz. Seja criativo, use as ferramentas e pontos de contacto a seu favor!
- Presença em Redes Sociais, sim, claro, mas com relevância. O que tem para dizer ao seu potencial cliente? A sua comunicação fala para ele ou para si? Pense na sua comunicação, defina o seu propósito, encontre o que pode atrair o seu potencial cliente, e não, não estou apenas a falar de imóveis! Cuide do que tem para dizer, cuide da sua notoriedade e da notoriedade das pessoas da sua agência, principalmente na sua zona ou nicho, não queira ser relevante em tudo, combine forças dentro da sua equipa e desenvolva aquilo a que se chama “the bigger picture”, sabendo como olhar o seu posicionamento num todo! Trabalhe a sua marca, sim, estou a falar de si, seja Top of Mind para o seu target e parceiros e, se for mais para o lado fundamentalista, lembre-se, o negócio também está na rua, e nem todas e melhores oportunidades se encontram ou criam apenas e somente online.
PARA AGENTES
- Conteúdo sim, mas útil. O marketing de conteúdo é a base do que tem para dizer, é a forma que tem para tornar relevante a sua imagem, exposição e consequentemente potencial de captação de leads e hoje, cada vez mais, vai ter de se saber diferenciar num mercado cheio de profissionais a gritarem que são os maiores, com conteúdo de fraca qualidade, pouco cuidado e principalmente nada útil. Quando optar por pesquisar e pensar em como se pode tornar útil diferenciando-se na forma e meios em que comunica, não haverá algoritmo que resista!
- Omnipresente sempre, mas atenção, omnipresente significa também offline. Vivemos na era da tecnologia, redes sociais e globalização, mas também do descartável, das fake news e da crise de autenticidade. Mostre quem é e como é a olhos vistos, permita que pessoas reais o conheçam ao vivo, verifiquem a sua autenticidade e falem sobre si, celebre o potencial de mistura entre os dois canais, seja verdadeiramente omnipresente para o seu target construindo proximidade e contacto direto com ele ou onde ele costuma estar. Ver e ser visto, conhecer e dar-se a conhecer e lembre-se, por vezes, less is more. Aposte numa comunicação mais assertiva, aposte na frequência moderada e eleve a relevância, qualidade e locais onde vai querer destacar a sua presença.
- Seja relacional de forma constante, mas verdadeira. As pessoas vão precisar de si como pessoa, e não apenas como profissional. Todas as competências relacionais são bem-vindas pois a maior parte das pessoas gosta de fazer negócios com pessoas empáticas, agradáveis e com quem se identifiquem. Por isso, aposte na conexão com as pessoas da sua comunidade e não apenas com clientes ou potenciais clientes, aprenda ou reaprenda a conversar, pois numa conversa nunca se sabe que oportunidades podem surgir, ou o que pode acontecer.
