Um Agente Imobiliário é um profissional formado e preparado para ajudar vendedores e compradores a transacionar os seus atuais ou futuros imóveis. Para isso, tem de saber como exercer a sua atividade, tem de conhecer o seu mercado e tem de saber como representar os interesses de quem contrata o serviço através de um Contrato de Mediação Imobiliária e, claro, tem de ser capaz de chegar a um acordo bem-sucedido entre partes.
Só e apenas quando esse acordo negocial se fecha e celebra em definitivo, é que o Agente Imobiliário tem efetivamente direito ao recebimento dos seus honorários, e esta é a razão pela qual se dá o nome de comissão à forma de pagamento associada aos serviços prestados pelo Agente Imobiliário Profissional.
De referir que, segundo a lei portuguesa, numa transação, o Agente Imobiliário só pode representar uma e apenas uma das duas partes: ou a parte vendedora, ou a parte compradora. É por isso que se diz que o Agente Imobiliário tem apenas um cliente, o seu cliente.
É preciso licença para trabalhar como agente imobiliário?
Em Portugal, como em alguns outros países do mundo, os Agentes não precisam ter uma licença para trabalhar. Na maior parte das vezes, utilizam a licença do Mediador a quem estão associados, o que não invalida a sua competência e até experiência, apenas reflete que preferem trabalhar associados a uma marca e não com marca própria.
Não existindo neste momento obrigatoriedade de licença para Agentes, uma das formas de comprovar a sua capacidade de prestar o serviço anunciado é, por exemplo, pelos anos de experiência e, principalmente, pelo número de transações realizadas – dois indicadores que as certificações internacionais solicitam a Agentes Imobiliários Portugueses para se poderem candidatar como futuros membros.
Como saber se um agente imobiliário é competente?
Um indicador fundamental que ajuda a distinguir um Agente Imobiliário mais competente é a qualidade de informação que este detém sobre o mercado onde opera. O nível de especialização, tanto do mercado local como do nicho ou target que escolhe para o seu posicionamento, faz toda a diferença em relação ao Agente mais generalista que pretende trabalhar o mercado de forma mais abrangente e menos especializada.
Cada vez mais, potenciais clientes vendedores e compradores, especificamente investidores, solicitam informação fidedigna e atual sobre o mercado onde se vai realizar a transação. Esta capacidade e nível de aconselhamento é cada vez mais importante para o cliente e esta é talvez a razão pela qual o termo de Agente tem vindo a ser substituído pelo termo de “Consultor Imobiliário”, não querendo isto dizer que o Agente preste serviços de Consultoria Imobiliária.
O cliente vendedor no mercado imobiliário
Apesar de poderem representar ambos os clientes de forma individual como referi atrás, a verdade é que em Portugal e pelo mundo fora, a representação mais comum é a do cliente vendedor. Não é por acaso que no passado e até há bem pouco tempo, os Agentes Imobiliários que operavam em Portugal tinham de ter obrigatoriamente uma licença e a denominação imposta pela legislação era a de Angariador Imobiliário, ou seja, o serviço contratado era sempre na promoção do imóvel a transacionar, ao invés de ser em cliente comprador.
O foco no cliente vendedor implica o foco no conhecimento do mercado e cliente potencial desse e para esse local. Para isso, a capacidade de conhecer o local a fundo, as capacidades de obtenção de dados, de interpretação dos valores e a experiência de análise da relação entre a oferta e a procura, são fundamentais para definição de um plano de promoção do imóvel e continuam a ser a base do serviço que a mediação imobiliária pode prestar.
Os Agentes Imobiliários Profissionais que desenvolvem um perfil mais especializado e consultivo, saberão analisar e especialmente aconselhar o proprietário sobre a melhor estratégia de promoção e preço para transacionar o imóvel ao melhor valor possível e no mais curto espaço de tempo.
Apesar de não poderem fazer solicitadoria ilícita – ou seja, de não poderem elaborar qualquer tipo de contrato transacional, como por exemplo CPCV (Contrato Promessa Compra e Venda), arrendamento, trespasse, entre outros -, terão de saber ler e interpretar todas as questões referentes aos diretos reais de acordo com a sua especialização imobiliária, contudo é fundamental, repito, fundamental serem apoiados por um jurista para celebração desses atos e validação.
Para além do conhecimento da ética, lei e técnica, o Agente Imobiliário Profissional tem de desenvolver a capacidade de negociação – competência intrínseca à função e que serve para melhor defender os interesses do seu cliente (vendedor ou comprador). No entanto, defender os interesses não significa não olhar a meios para atingir fins. O interessado – ou seja, a outra parte -, tem de ser respeitada, sempre com um objetivo claro em mente: garantir a celebração da transação, negociando a melhor proposta dentro do acordado com o cliente e proposto pelo interessado.
Agente imobiliário e tecnologia
Ser Agente Imobiliário Profissional é hoje um desafio que exige cada vez mais competências e a maior de todas será sem dúvida a sua adaptação à tecnologia.
A tecnologia é um complemento e uma preciosa ajuda ao processo transacional, mas só substituirá o Agente na sua totalidade se este não entregar valor em áreas em que a tecnologia não consegue ajudar. Skills de autoconhecimento, relação e negociação são fundamentais para ir ao encontro do outro e enriquecer o valor do serviço que a mediação presta – será isso que tornará o valor do Agente Imobiliário Profissional inquestionável para quem vende, compra ou mesmo arrenda e será isso que o fará passar da figura pré-concebida de Agente Imobiliário Profissional para um verdadeiro Real Estate Adviser.
