Negociar as propostas

Tem um imóvel à venda? Nesse caso, já lhe terá definido um valor.

Esse valor materializa-se no preço da habitação e reflete uma soma de fatores como a localização, a tipologia do imóvel, a área total e útil, os serviços e acessos nas proximidades, o estado da casa, enfim toda as características e condições do imóvel. Por outro lado, este valor deve ser definido tendo em conta o mercado e correspondendo aos valores neste praticados, de forma realista. No entanto, estando definido o preço é extremamente provável que um possível comprador procure negociá-lo consigo. Deve estar preparado para que isso aconteça. Mais, deve estar recetivo a esta negociação, uma vez que uma resistência à mesma pode condicionar ou fazer com que o comprador desista da aquisição.

Como negociar propostas?

O objetivo da negociação não é que o vendedor saia em desvantagem, baixando o preço para corresponder inteiramente às expectativas do comprador. O ideal é que as partes envolvidas façam negócio com a sensação de “win-win”, ou seja, com um acordo que seja vantajoso e do agrado de ambos e para tal é preciso existirem cedências mútuas.

Estabeleça um valor para o seu imóvel tendo em conta uma margem de negociação

Se definir como valor para o seu imóvel o preço mínimo que está disposto a receber por ele, não haverá certamente margem para negociação. Assim, defina o seu preço já tendo em conta uma margem, um limite mínimo até onde seja possível descer.

Fale com dados – esteja seguro

Em qualquer negociação é necessário que esteja seguro daquilo que está a tentar alcançar. Deve estar seguro do preço que definiu e saber suportá-lo com dados como os preços de mercado praticados para a tipologia do seu imóvel. Uma breve pesquisa de mercado no Imovirtual pode ajudá-lo neste sentido. Pode fazer pesquisas por preço m2, diferentes tipologias, zonas de residência, e desta forma fazer comparações.

O que vale mais para si?

Muitas vezes, podem estar “em cima da mesa” aspetos que não se prendem diretamente com o preço. Por exemplo, pode interessar-lhe uma maior rapidez na conclusão do negócio que justifique a descida do valor inicialmente previsto.

Imagine que um comprador está disposto a pagar a pronto pagamento, de forma imediata, propondo-lhe, contudo, um valor 15% inferior ao que inicialmente pediu pelo imóvel? Será este negócio mais vantajoso do que esperar por um comprador que, embora se disponha a pagar o preço inicialmente pedido, ainda não sabe se terá o financiamento para habitação aprovado, junto a uma instituição bancária? O recurso a crédito de habitação é um procedimento demorado que pode chegar aos 90 dias.

Mesmo que o tempo não seja um problema para si, a verdade é que cada mês de negociações acrescenta riscos: a espera pode significar uma maior falta de noção de compromisso entre vendedor/comprador; tempo perdido em negociações ilusórias; problemas burocráticos entre entidades implicadas (ex. instituições bancárias).

Uma venda a curto prazo evita estes constrangimentos – aporta segurança. Estará disposto a baixar o preço em prol disto? São exemplos hipotéticos que servem para que clarifique as suas intenções e prioridades. Analise detalhes como o valor de entrada (sinal) que o comprador interessado está disposto a dar, o tempo de concretização da venda, entre outros.

Tem vários interessados e diferentes propostas em negociação?

Crie uma tabela com as várias propostas existentes por forma a compará-las e depois, ordená-las por ordem de benefício e prioridade. Aquelas que apresentarem maiores vantagens devem ser aquelas a que dedica mais tempo, sem nunca descartar as restantes até ter negócio fechado.

Em todo o caso, certifique-se que todas as negociações estão asseguradas por um documento escrito com todas as cláusulas que achar indicadas. Não deixe que as negociações se fiquem por uma troca de palavras.

Quanto mais sério for, no seu método de comunicação e venda, mais confiança e compromisso haverá entre as partes.

Seja o condutor da conversa.

Deverá ser você, enquanto vendedor, a conduzir as negociações estabelecendo limites firmes. Analise cuidadosamente as propostas dos seus potenciais compradores, contrapropondo com o que para si é válido e justificando as suas decisões.

Também conhecido como ‘O Consultor’. Pode encontrá-lo a consultar o último estudo de mercado. Não tem talento para vender, mas sabe tudo sobre Imobiliário. Fala sobre questões relacionadas com o tema no Blog do Imovirtual.

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