Os motivos que levam um potencial comprador a desistir de um imóvel

O Contrato de Promessa de Compra e Venda (CPCV) é o documento que melhor assegura as intenções de compra de um potencial interessado. Pelo menos, até à concretização da escritura do imóvel. No entanto, muitos são os potenciais compradores que após contactarem um consultor imobiliário, visitarem um imóvel, conhecerem os proprietários e acordarem a data de assinatura do CPCV, voltam atrás na sua decisão de compra e o negócio vai por água abaixo. Alguns chegam mesmo a mostrar o desagrado aquando da visita presencial, não equacionando sequer a possibilidade de assinatura de um Contrato de Promessa de Compra e Venda. O porquê é muitas vezes é uma incógnita para profissionais do imobiliário e proprietários de imóveis, mas certamente que uma das 5 razões que apresentamos de seguida, poderá justificar a desistência.

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O imóvel não corresponde às expectativas

Cada cliente revela níveis de exigência distintos, procurando diferentes tipos de imóveis que satisfaçam as suas necessidades. Muitas vezes vão atrás de casas cujos anúncios não correspondem à realidade. Trata-se de um problema de comunicação, que pode ser facilmente resolvido se forem seguidas as regras essenciais para um bom anúncio. Hoje em dia, um anúncio é tanto melhor quanto mais completo estiver: falamos de fotografias reais, de qualidade e em vários ângulos, uma descrição detalhada e uma visita virtual, para o consumidor ter noção a priori do imóvel que irá visitar.

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A visita ao espaço desilude

A visita presencial funciona como uma hora da verdade para o cliente. Esta é a primeira vez que o mesmo visita o espaço e que irá tirar as suas próprias ilações sobre ele, sem que estas sejam influenciadas pela perspetiva das fotografias do anúncio. E este é precisamente um ponto a ter em conta: será que as fotografias correspondem à realidade? Ou por outro lado o potencial comprador depara-se com um espaço sujo, desarrumado e a necessitar de obras que nunca antes tinham sido mencionadas? Outro dos pontos importantes na hora de receber potenciais compradores em casa é ter a limpeza semanal em dia. Quiça apostar em algumas das técnicas do home staging, para despersonalizar o seu lar e permitir aos interessadores imaginarem-se a viver naquele espaço mais facilmente. Se existirem pequenas melhorias a serem feitas, considere executá-las antes de começar com as visitas, para que não se tornem entraves ao negócio.

O contacto com o proprietário é difícil

Parece óbvio, mas na criação de um anúncio imobiliário, é fulcral que conste um contacto que esteja disponível para atender chamadas e responder a potenciais dúvidas. A dificuldade de comunicar com o vendedor terá, certamente, um peso significativo na decisão de aquisição de um imóvel.

Financiamento bancário indisponível

Hoje em dia são vários os bancos que oferecem distintos financiamentos com os mais variados spreads, taxas de esforço e valores. Nesse sentido, é importante conhecer a oferta em vigor no mercado. Contudo, a verdade é que nem sempre os potenciais compradores têm acesso ao Crédito Habitação. Existem instituições que não estão dispostas a correr riscos e que por conta da situação dos candidatos acabam a não aprovar o financiamento. Assim, os potenciais compradores acabam a desistir do imóvel. Mas atenção: só porque uma instituição bancária não aprovou o crédito, não implica que o mesmo não seja aprovado noutro banco. Há que explorar possibilidades.

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O proprietário mostra-se indisponível para negociar o valor

Normalmente, o preço de um imóvel é definido à priori pelo proprietário com a ajuda de um consultor imobiliário. Os valores apresentados nos anúncios já têm em conta as características da habitação como a sua tipologia, localização, área total, serviços próximos, entre outros fatores., como os valores praticados pelo mercado. Os compradores procuram sempre negociar o valor, apresentando contrapostas para tentar baixar substancialmente o preço do imóvel. Normalmente, os proprietários estão abertos a este tipo de procedimento, mas existem excepções. Nesses casos, é bem provável que os potenciais compradores desistam do imóvel por conta da intransigência do proprietário. O ideal será estar aberto a este tipo de negociação, a fim de conseguir levar o negócio a bom porto.

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Substituição por outro imóvel

Ás vezes os potenciais compradores desistem de uma casa simplesmente por terem encontrado outro imóvel que lhes agradou mais. Note que, os clientes que procuram um novo lar fazem uma vasta pesquisa de casas na zona de eleição. Por isso, naturalmente, acabam a visitar vários candidatos e a ter de decidir qual deles reúne as características que necessitam. A concorrência é um fator inevitável, por isso há que saber evidenciar um imóvel à venda: um bom anúncio, condições atrativas, disponibilidade para tirar dúvidas, reconhecimento dos pontos fortes da habitação, possibilidade de negociação de preço, tudo isto são práticas que devem acompanhar todo o processo de venda para que o imóvel se destaque da concorrência.

Também conhecido como ‘O Consultor’. Pode encontrá-lo a consultar o último estudo de mercado. Não tem talento para vender, mas sabe tudo sobre Imobiliário. Fala sobre questões relacionadas com o tema no Blog do Imovirtual.

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