O impacto do novo confinamento no mercado imobiliário by Massimo Forte

O Massimo Forte afirma que estamos num momento bom para comprar ou vender um imóvel, desde que exista motivo para tal. As visitas podem ser feitas? E a construção civil continua? Nesta entrevista são esclarecidas algumas dúvidas dos profissionais do setor imobiliário.

Como está a ser a nova adaptação a este novo confinamento?

Tenho falado todos os dias com mediadores e agentes imobiliários, portanto tendo a grande vantagem de poder comparar o primeiro confinamento de Março com o atual que estamos a viver, temos muitas pessoas que já se adaptaram, como por exemplo com as visitas virtuais e videochamadas para poder qualificar os seus clientes. Têm atualmente uma estratégia digital muito mais avançada e bem definida para conseguir a lead, sejam elas na angariação ou com clientes compradores. Este novo confinamento infelizmente não foi uma surpresa mas já estávamos preparados para isto.

Contrariamente ao primeiro confinamento, agora é possível fazer escrituras, fechar negócios e contratos de promessa compra e venda. Uma outra grande vantagem é existir a possibilidade de fazer avaliações bancárias. Nesta altura o grande desafio são as visitas, porque obviamente a procura continua a existir, tal como a oferta. As visitas estão proibidas embora existam com algumas brechas, como por exemplo os imóveis com ou para obras. Em alguns casos específicos a visita acontece, com muita precaução e evita-se que comprador e vendedor estejam presentes. Eu diria que é um confinamento parecido em termos de normas, mas diferente na adaptação das agências, pois estão mais preparadas. 

O Massimo afirmou que os profissionais do mercado estão um pouco mais preparados, posto isto quais são as diferenças tecnológicas entre o primeiro confinamento em março com o de agora, em janeiro?

Grande parte dos consultores desenvolveu muito estratégias online principalmente em rede social que outrora podiam ser utilizadas de uma forma às vezes um pouco amadora, nota-se muito que há empresas já com estratégias de captação de leads em Facebook, portanto cresceu imenso a utilização da plataforma e não só de brincadeira mas sim uma utilização prática, nota-se aqui um evolução clara na estratégia das redes sociais. 

Em segundo plano desenvolveram-se muito as visitas virtuais, tanto que hoje são uma realidade. Fazer uma angariação onde não tenho uma visita virtual parece-me um pouco como há uns tempos atrás quando não tinha fotos de uma casa, e sem fotos não fazia sentido.

A terceira diferença está na utilização da vídeo-chamada para qualificação. 

Eu faço zooms em qualquer reunião que faça, e não é só formação e qualificação, faço muita reunião de briefing e de fecho de vendas. Acredito que muitos profissionais do imobiliário tenham o mesmo comportamento: apresentações de serviço, visitas de qualificação, explicação  de estudos de mercado.  

Além do mais existe um pequeno pormenor que é o uso da máscara. Por videochamada consigo ver o rosto dos clientes, consigo vê-los a sorrir e as suas expressões faciais. Estou numa reunião física, temos que colocar a máscara e não conseguimos ver a linguagem corporal. Obviamente que isto não significa que o zoom vá substituir estas reuniões presenciais quando o confinamento terminar. Será muito interessante para reuniões onde os participantes estão em locais bastante distantes. 

Quais os conselhos que dá aos consultores imobiliários para continuarem ativos no âmbito tecnológico? 

Em termos de qualificação online, as perguntas são as mesmas, e aliás até pode ter uma vantagem que é o facto de podermos ter um guião de perguntas por perto visto que o outro interveniente não vê. Portanto sugiro que adaptem e melhorem as perguntas, e que tenham um guião por perto não visível.

No que diz respeito ao Marketing, em redes sociais existem três tipo de marketing a focar: o primeiro é o Marketing de produto, não desfazendo o Imovirtual, as redes sociais permitem segmentar o público alvo. No entanto, é importante ter boas fotografias, bem como um bom copy, ou seja, um texto atrativo onde selecionam as palavras chaves corretas; em seguida o Marketing de conteúdo que vai dar a reputação e credibilidade perante o mercado, e onde devem partilhar dicas e conselhos; Por último temos o marketing pessoal, que será mais orgânico e relacional e consiste no desenvolvimento do perfil e criação de networking. Em suma, existem várias maneiras de chegar à lead, tanto de curto prazo numa venda directa, como de médio/longo prazo para trabalhar a reputação que vai levar à recomendação. O básico mantém-se, mas a forma vai mudando.

Como é que os consultores devem planear os seus dias de trabalho?

Estar em casa é um conforto mas tem as suas distrações. É necessário encontrar um espaço para trabalhar em casa e continuar a ter uma agenda organizada com rotinas e hábitos profissionais. 

Acho que o passeio higiénico é importante para evitar acomodação, mas é óbvio que temos de ter todo o cuidado. Além do mais, pode ser uma boa estratégia ter o logótipo da agência ou da marca na máscara para criar posicionamento comercial nos passeios higiénicos.

Devem continuar a fazer prospeção digital, contactar antigos clientes ou até limpar a base de dados, e fazer reuniões de equipa.

O digital cresceu bastante no mercado imobiliário em março e manteve-se a tendência até então. No Imovirtual assistimos a um aumento este mês de 9,3% de pageviews comparativamente ao mês anterior. Como devem os consultores captar a atenção dos compradores e distinguir-se dos demais?

A procura não dá sinais de diminuir. Do lado da oferta tem-se verificado uma ligeira diminuição, uma vez que o processo de angariação é mais lento por não existirem visitas físicas ao imóvel. E esse é o factor que mais devia de preocupar os agentes imobiliários. Não tendo stock de imóveis para repor e continuar o negócio, posso chegar a abril/maio e não ter forma de vender pois não tenho produto. Há duas situações que não podem parar: a prospeção e o marketing. A prospeção porque vai buscar as leads de quem quer vender, e o marketing porque vai buscar as leads de quem quer comprar.

Quais as ferramentas digitais chave a adotar, diferentes daquelas que se falava em março?

Claramente tem de existir uma boa geração de leads, seja através dos portais imobiliários e redes sociais para conseguir atrair um maior número de leads pré-qualificadas, que obviamente é tudo automatizado entre o produto, os portais e o SEO. E depois há a parte humana que é a mais importante, a conversão da lead. O marketing pode trazer a lead até ao agente imobiliário, mas é necessário o contacto e a conversão. Aqui entra a destreza e prática do agente imobiliário, como ter os melhores guiões e as técnicas de como conseguir converter a lead num potencial cliente. Não entrando no mundo digital, para mim o mais importante é ter esta técnica de como converter esta lead numa reunião e criar uma relação.

Esta é a altura certa para fechar negócios pendentes e manter as relações com os clientes?

Normalmente nesta altura tal como no ano passado, numa situação de fecho, tudo o que tem condicionantes deste género é fechar negócio o mais rapidamente possível. Tudo o que se pode fechar agora é necessário ser feito. 
Pondo de parte a questão do investimento, acho que é uma boa altura para comprar ou vender. Vai muito do interesse e motivo, portanto será sempre uma boa altura para o negócio. No entanto,  se não precisar e poder evitar, então não é uma boa altura porque não existe motivo.

Em casos de investimento, o agente imobiliário tem um enorme papel para auxiliar quem tem esta liquidez.
Nos primeiros contactos o comercial deve ganhar a confiança da pessoa, informá-la, credibilizar-se perante a mesma, desta forma vai conseguir avançar o negócio baseado nesta relação criada.

Relativamente ao mercado imobiliário, muitas são as dúvidas que ainda persistem. Podem ser feitas escrituras, CPCV, créditos? Como podem manter as visitas a imóveis? O mercado de construção civil continuará a trabalhar?

Segundo a interpretação da lei, não devem existir visitas, contudo há aberturas como mencionei que no caso de um imovel estar ou precisar de obra ou devolutos, esta visita é uma excepção.  Imóveis habitados já é mais complicado, pois existem muitos contactos interpessoais e é onde se corre mais risco. Quanto à assinatura do contrato de mediação é algo físico, tem de ser assinado e envolve a deslocação. Tem de existir uma digitalização deste processo, porque inevitavelmente antes de promover um imovel eu tenho de o ver.

As avaliações podem ser feitas, bem como obras, contratos e escrituras, o que revela que a atividade imobiliária tem condições para continuar. Ou seja, a nível de processos transacionais, de mediações e construção.

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