O que é, afinal, a base do negócio? A cadeia de valor do setor imobiliário é constituída por um conjunto de atividades e/ou ações extremamente importantes em que nenhuma é desvalorizada. Desde a prospeção à venda, passando pela qualificação, à aprendizagem da mesma, tudo deve e tem de ser tomado em consideração. Todavia, a atividade de mediação imobiliária poderá resumir-se em três grandes blocos: a prospeção, a angariação e a venda.
Em suma, depois de nos posicionarmos no mercado, de conhecermos e sermos conhecidos, surge, naturalmente, o momento da angariação imobiliária.
O que é o momento de angariação imobiliária?
O ato de angariar, só por si, permitir-nos-ia escrever importantes e longas linhas de pensamento. É, cada vez mais, uma arte que um profissional deverá dominar e jamais poderá resumir-se à assinatura de um documento e ao levantamento fotográfico do momento ou imóvel. Retratar todos os passos de uma angariação levar-nos-ia a partilhar convosco como consideramos ser adequada a angariação imobiliária. Porém, não pretendemos seguir esse rumo de detalhe, mas focarmo-nos no que é a exclusividade e o que é a angariação dita “em aberto”.
Em boa verdade, esta dicotomia assenta, e muito, na capacidade que o profissional tenha de demonstrar todos os passos de uma angariação e todos os compromissos da mesma. Quanto mais assertivo conseguir ser, mais próximo estará de uma angariação em exclusivo.
Quererei dizer com este parágrafo que um profissional deverá procurar trabalhar em exclusivo? Sim, esta é a minha opinião e a minha visão daquilo que é um trabalho de qualidade. Mas sabemos que o mercado, particularmente os proprietários, em regra, não pensará assim.
Angariação em aberto vs. angariação em exclusivo
Por norma, o proprietário sentir-se-á mais descansado colocando o seu imóvel à venda no maior número de profissionais, pensando que com mais “janelas de oportunidade”, mais fácil será conseguir a transação do seu imóvel.
Por esta razão, este não aceita entregar a comercialização do seu bem a um profissional em exclusivo, preferindo entregá-lo em aberto a muitos.
Mas, afinal, o que é o regime aberto?
O regime aberto resume-se a um contrato escrito entre um mediador imobiliário e o proprietário, celebrado por um determinado período de tempo, durante o qual o próprio proprietário mantém o direito de venda direta como, certamente, o entregou a outros profissionais para o ajudarem a comercializar.
No limite, este regime de angariação resume-se a um negócio de números, já que ninguém tem garantia de sucesso pleno ou em parte. Deste modo, mesmo o melhor profissional acaba por se focar nos números e não tanto nos clientes e no serviço de qualidade que os poderá fidelizar. Valerá a pena investir numa determinada ação comercial? Esta é a discussão interna que qualquer profissional enfrentará na presença de uma angariação destas!
Se, inclusive, pensarmos nos potenciais compradores, perante angariações em aberto o que terão de procurar fazer é visitar o maior número de locais, mediadoras imobiliárias entre outros, que lhes possibilitem visitar determinado imóvel, em vez de poderem focar a sua atenção num único profissional que o represente bem.
Em que consiste a exclusividade ou angariação imobiliária em exclusivo?
Por outro lado, teremos a exclusividade ou a angariação em exclusivo. Aqui, “jogamos” com a minoria do nosso mercado imobiliário, constatando-se que são cada vez mais os que a entendem e aceitam, sendo mérito de todos os profissionais que aqui se posicionam.
Também assenta, tal como a angariação em aberto, num contrato escrito que advém da lei. No entanto, com importantes particularidades, pois, só a empresa de mediação selecionada terá direito de promover o negócio imobiliário, sendo esta a entidade mais interessada em divulgar o imóvel a outros profissionais com quem mantenha relações comerciais estreitas.
Em suma, a exclusividade será “simplesmente” de representação, ou seja, só aquela entidade representará o proprietário. Contudo, a venda poderá e será, certamente, partilhada entre os profissionais que operem na zona de influência do imóvel.
Qual a diferença entre exclusividade e o regime aberto?
O foco centra-se no cliente e no serviço prestado, não nos números. Por isso, considero que a grande diferença entre o regime aberto e o regime exclusivo não reside no contrato. Este existirá sempre, seja qual for a modalidade contratada. Cada um terá as suas particularidades, sem dúvida, mas a diferença assenta unicamente no serviço e no compromisso assumido entre as partes.
Perante uma exclusividade qualquer profissional ou agente imobiliário estará em condições de apresentar planos de marketing específicos, com ações detalhadas que permitam dinamizar a promoção do imóvel.
Estas iniciativas deverão constar como anexo ao contrato de mediação imobiliário, pelo qual o verdadeiro profissional responsabilizar-se-á por estas iniciativas, pois está consciente que as irá desenvolver. Sem estas, o negócio imobiliário tenderá a protelar-se no tempo e a sua remuneração depende disso.
Angariando um imóvel em exclusivo, o profissional, estará a considerar aquele como “o seu imóvel” e não mais um que, simplesmente, irá “engordar” um pouco mais uma base de dados de imóveis.
Para concluir partilho a opinião de que, numa angariação em aberto, “alguém compra os meus serviços”, enquanto que numa angariação imobiliária em exclusivo “eu vendo os meus serviços” – e é aqui que assenta toda a diferença.
– Luís Mário Nunes, CEO da ComprarCasa Portugal
