Mercado imobiliário em Portugal e estratégias
Nos últimos anos o mercado imobiliário em Portugal tem vivido um ciclo de forte escassez de produto – embora na realidade seja uma escassez seletiva, definida pela procura de imóveis localizados nas principais cidades, e com determinadas características.
Adaptando-se à situação, algumas agências imobiliárias começaram a desenvolver estratégias de comercialização baseadas na exclusividade de angariação de produto único e disponível só para a sua base de dados, ou seja, imóveis off market.
Até aqui parece tudo muito bem – aliás, é uma prática muito comum nas empresas norte-americanas de segmento mais alto, que usam as private listings como estratégia de atração de compradores. Ou seja, de acordo com o proprietário (e muitas vezes por sua exigência) promovem angariações exclusivas apenas junto da sua base de dados de profissionais e clientes, durante um período de tempo normalmente curto. O objetivo? Satisfazer a procura de clientes compradores especiais, investidores e sobretudo qualificados.
Esta estratégia torna os imóveis muito apetecíveis e torna a venda potencialmente mais rápida em alguns mercados, por vezes durando apenas alguns dias ou mesmo horas!
O conceito off market em Portugal
O exemplo mais flagrante de sucesso inegável da estratégia referida previamente é o coming soon da COMPASS – empresa norte-americana especializada num segmento mais alto. O conceito off market chegou também a Portugal, embora de uma forma algo diferente e que a meu ver, pode alterar o seu propósito.
Vejamos.
Por lei, uma empresa de mediação imobiliária só pode promover um imóvel se tiver um contrato de mediação imobiliária (CMI).
A promoção do imóvel pode ser feita em regime aberto (várias agências podem promover sem que haja o controle sobre ações de promoção), ou exclusivo (uma agência promove e gere em exclusivo e pode partilhar a informação do imóvel que está a promover com várias agências para aumentar o potencial de promoção).
Uma estratégia de off market só faz sentido quando o CMI é feito em exclusivo, pois é a única forma de não se perder o controle da divulgação e negociação. Contudo, esta estratégia limita a partilha externa, podendo limitar-se a potenciar apenas a partilha feita em rede interna (caso exista) que terá resultados eficazes (venda em menor período de tempo) se a mesma trabalhar no geral em regime de exclusividade e com clientes altamente qualificados.
Até aqui, penso que podem concordar. No entanto, também existem desafios.
Desafios de abordagem do off market
O que acaba por ser grave é que o off market é muitas vezes usado tendo apenas a informação privilegiada obtida pelo mediador através do proprietário/vendedor de que existe um determinado imóvel, por um determinado valor e com determinadas condições de comercialização que o mediador diz que “detém”, mas que na realidade não o pode afirmar por muitas vezes não existir nenhum contrato de mediação com o proprietário deste imóvel.
Além do profissional ou da empresa de mediação estar a incumprir com uma lei da mediação imobiliária – ou seja, promover um imóvel sem autorização legal do proprietário – não tem sequer garantias de, em caso de fecho de transação, ser realmente remunerada.
O off market nessas condições é muitas vezes feito pela ganância e facilitismo que se pratica para a obtenção de uma “angariação” que acaba por o não ser, e muitas vezes arriscando tempo de trabalho e principalmente reputação trabalhando de forma ilegal e com o risco de todo o processo correr menos bem.
Também é verdade que este tipo de práticas ilícitas – ou seja, promoção de imóvel sem contrato de mediação imobiliária – são muito comuns em empresas ou pessoas individuais que não possuem sequer licença AMI (atividade de mediação imobiliária) para operar. Mais, algumas até recebem a percentagem de comissão acordada sem o declarar, fugindo assim a impostos, nomeadamente ao IVA.
Um conselho para os proprietários vendedores
Para os proprietários vendedores individuais ou coletivos, é importante deixar um conselho. Evitem aceitar a promoção nas condições ilegais que referi, até porque o barato pode sair caro, principalmente no que diz respeito ao não pagamento do IVA.
Também não é aconselhável aceitar o off market em regime aberto, pois só cria o efeito contrário ao desejado, quando apenas um dos mediadores divulga o imóvel fora do circuito estabelecido e, por vezes, com condições diferentes a cada potencial cliente. Isto faz com que algo que deveria ser exclusivo e apetecível se torne no mínimo duvidoso na sua comercialização, levando potenciais compradores interessados a desconfiarem e desistirem de fazerem uma oferta – ou, pior ainda, oferecer um valor mais baixo do que o pedido, porque afinal, está “off market” e ninguém vai saber, certo?…
Massimo Forte para Imovirtual
