Uma lead, é acima de tudo, uma pessoa

Num mercado imobiliário escasso, como o mercado imobiliário português nos últimos anos devido à falta de construção e consequentemente de produto, há um desequilíbrio que se tem vindo a acentuar cada vez mais entre a oferta e a procura. Há uma procura significativa por propriedades, mas uma oferta asfixiada de imóveis disponíveis para venda ou arrendamento.

Este desequilíbrio pode causar vários efeitos no mercado, como o aumento de preços dos imóveis e também o aumento de competição entre compradores, o que faz subir ainda mais valores.

Para lidar com esse desequilíbrio, é necessário adotar medidas que promovam alternativas, construção de novas habitações, reabilitação de imóveis existentes criando e implementando políticas de uso da terra mais eficientes e equilibradas para assim garantir uma melhor regulação do mercado evitando bolhas especulativas e garantindo que a habitação seja acessível para todos os segmentos da sociedade.

Tendo em conta que tradicionalmente, a oferta é sempre muito mais lenta do que a procura nos mercados imobiliários, porque para construir imóveis demora-se tempo, anos até, e tendo ainda em conta que a terra é finita, e por isso escassa, há que pensar em alternativas criativas, por exemplo, de mobilidade ou modularidade, para não tornar este desequilíbrio face à procura ainda maior.

Há ainda que pensar que a real procura vem da necessidade primária de garantir habitação, garantir o seu espaço, ou ainda garantir um bem estável de investimento e quando há condições para comprar, a procura reage de imediato, e age, ou seja, compra!

Nos últimos 7 anos, com as taxas de juro historicamente baixas e em alguns períodos, mesmo negativas, surge a possibilidade de financiamento de produto que outrora era inalcançável e mesmo com os preços com tendência de subida, quando a necessidade se alia ao sonho, realizamo-lo e neste caso, compramos.

E foi num período de frenesim de compra de casa, e na abundância de procura, que a gestão de contactos começou a ser cada vez mais desafiante, o que fez com que leads, ou seja, contactos gerados pela procura (neste caso de compra) começassem a ser quase uma commodity*, tornando-se banais.

Os Agentes Imobiliários numa fase de abundância ganharam a tendência de banalização e simplesmente não faziam nem qualificação, nem seguimento à suas leads pela simples razão de que, existindo oportunidades em excesso e imóveis em escassez, a probabilidade de obter leads que resultassem num comprador eram muito elevadas, seguramente, não achavam nesta fase que era necessário atender e muito menos seguir todas as pessoas, até porque se só tinham uma casa, só iam precisar de um comprador.

Este hábito enraizou-se de tal forma que o comportamento se estendeu para os clientes vendedores/proprietários deixando de alocar esforços à angariação e procurando uma melhor gestão de leads, pois num mercado com estas características, torna-se mais difícil converter a lead numa angariação, sendo sempre mais fácil trabalhar compradores.

Não será por isso que o número de partilhas entre profissionais da mediação imobiliária tem aumentado?

Deixo a pergunta no ar pois não tenho dados nacionais gerais, apenas de empresas que acompanho, que mesmo assim, são uma amostra significativa e representativa…

Tudo certo, contudo, o mercado mudou e está a mudar, e na minha opinião vai continuar a mudar.

Com as taxas de juro cada vez mais altas e resistentes à descida, com os preços em tendência ascendente e estáveis e com a capacidade do comprador, seja por escassez de produto, ou dificuldade de acesso ao mesmo por questões de financiamento, será que estamos perante um cenário bem próximo ou já evidente de uma redução no número de transações?

E como sabe as agências de mediação imobiliária e os respetivos agentes só têm resultados quando vendem, por isso a métrica do número de transações é extremamente importante para essas empresas.

Estratégias de curto prazo e reativas, geram resultados que só servem o imediato e não semeiam para o futuro nem servem o propósito da mediação profissional.

Hoje que se começa a sentir uma retração do mercado cada vez mais evidente, e sem entrada de produto (médio) à vista, uma lead hoje é cada vez mais escassa e por isso, com um valor cada vez mais alto, o profissional de mediação tem de voltar à estratégia de seguimento próximo e dedicado e para isso, tem de saber que a tecnologia o pode ajudar hoje como nunca com um bom sistema de seguimento que deverá ter as seguintes características:

– Organizado – vai necessitar de uma CRM

– Original e Criativo – saber como se destacar para cada um dos seus públicos, fará toda a diferença

– Consistente e Persistente  – a jornada de cliente tem de ser cada vez mais pensada, os pontos e momentos de contacto devem ser altamente planificados e personalizados

– Oportuno – tudo o que disse nos pontos anteriores contribui para saber como pode construir o momento de oportunidade, momento com um motivo válido (de valor) para contactar com o cliente

São muitas as empresas de mediação imobiliária que acompanho e que nos últimos 3 anos desenvolveram sistemas de seguimento e de recuperação de leads perdidas cada vez mais eficientes, utilizando muitas vezes formas de rotação da lead entre os seus agentes, e cada vez mais, dando a oportunidade aos agentes mais rookies de poderem trabalhar os contactos que outros desperdiçaram, ou não querem mais.

Estes métodos ditos novos, embora já muito usados em inúmeros outros setores e mesmo no passado com enorme sucesso, têm novamente mostrado a sua eficácia e com notáveis aumentos de faturação das empresas ou profissionais que se souberam adaptar e que hoje os utilizam e estimulam a sua utilização entre equipas o que reforça a minha convicção de que uma lead, é acima de tudo uma pessoa, e por isso deve sempre ser tratada com empatia, atenção e respeito. 

* Bem ou produto básico que é amplamente utilizado e comercializado em grande escala.

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