O mercado evolui, mas a ética e a lei não acompanham

Nos últimos 10 anos, com a evolução do mercado imobiliário e com o consequente avanço da mediação imobiliária, muito se tem falado sobre a profissionalização do setor e sobre a discrepância de serviço e comportamentos do Agente e Mediador Imobiliário.

A atividade tem ainda muito espaço para crescer e melhorar, há ainda muitas falhas que, de uma forma simples, poderiam ser melhoradas ou completamente resolvidas e muitas vezes esta melhoria passa por valores, ética e comportamentos.

Muitos bons profissionais na área, e existem cada vez mais, sabem que há sempre oportunidade de melhoria, destaco algumas da situações específicas e recorrentes que podem ser analisadas no dia-a-dia.

Acompanhamento e seguimento, só quando lhe convém?

O acompanhamento e seguimento a clientes vendedores e compradores deve ser feito de forma clara e consistente evidenciando empatia e profissionalismo, mas acima de tudo, deve ser feito de acordo com as expectativas que semeou revelando presença de valores éticos de atuação e integridade.

Negociação com omissão ou preparação?

Negociações que se iniciam com base em omissão de factos para forçar uma decisão pode levar a resultados ocasionais positivos para si, mas que a longo prazo se desmoronam com o feedback da experiência de cliente que passa para o mercado.

Um pequeno exemplo?

Não dar o preço correto de uma propriedade e referir um preço mais elevado na expetativa de uma negociação mais agressiva para chegar ao preço correto, não é uma forma transparente de fazer mediação.

Por outro lado, adulterar informação sobre preço de mercado em função do objetivo de angariação é errado, é frequente deparar-me com este tipo de comportamento, mas acredito que em breve a tecnologia irá rapidamente solucionar esta situação trazendo mais transparência para o mercado e fazendo com que a análise do profissionalismo por parte do cliente vendedor, fale mais alto que o preço que se pretende obter, porque afinal, quem dita o preço é mesmo o mercado e não o Agente.

Contacto a todo o custo?

Infelizmente alguns agentes ainda omitem que o são quando contactam por telefone ou email um potencial proprietário vendedor e fazem-no sempre por indicação de suposta técnica de abordagem ou por terem receio ou falta de técnica e prática no trato a ter em conta na primeira abordagem. Alguns Agentes (e estou a ser simpático), fazem-se passar por interessados efetivos omitindo que são Agentes Imobiliários com o intuito de conseguirem uma reunião e depois “conseguirem dar a volta ao cliente”, muitas vezes isto é feito no improviso com um único objetivo, obtenção de uma angariação a todo o custo. 

Ora, como acham que este cliente vai ver este Agente e falar da sua experiência com outras pessoas? Pois.

Visitas intermináveis com o cliente comprador.

Há muitas pessoas que com o sonho de mudar, entram numa fase de “turismo imobiliário” mesmo antes de saber se podem mudar, como e para onde. O verdadeiro problema não está no interessado ou curioso, está sim no profissional que não faz qualificação nem mesmo pré-qualificação, arriscando tempo em visitas sem se quer conhecer minimamente o seu potencial cliente. Perde o seu tempo e faz perder tempo a todos os envolvidos no processo.

“Técnicas de Vendas” evangelizadas por quem só tem foco em curto prazo.

Outro ponto interessante é a variedade de “técnicas” que proliferam nas redes para se conseguir uma decisão positiva de um cliente, sem olhar a meios, para atingir os fins. 

Exemplos? 

– “Como simular um cliente para obter uma angariação”

– Como simular um cliente para pressionar uma decisão de venda”

– “Como anunciar imóveis não existentes ou como omitir factos sobre o imóvel ou sobre a sua localização para captar o máximo de leads”

Atrás já falei sobre expetativas e aqui, o resultado até pode aparecer a curto prazo, mas a longo prazo, o valor da reputação está a ser colocado em risco num negócio onde a confiança é fator chave de sucesso para profissionais que querem elevar esta atividade para a importância que ela merece. De notar que este tipo de estratégia causará uma quebra total de confiança e reputação, e muitas das vezes é irreparável, obrigando o Agente a uma mudança de zona.

Foco na concorrência ou no cliente?

Apesar de ainda não existirem sistemas democratizados de MLS (Multi Listing Services) em Portugal, acredito que a concorrência na Mediação Imobiliária será cada vez mais encarada como parceira de negócio focada numa única coisa, cliente.

Uma frase que para mim reflete o que penso sobre o assunto, é esta:

– “Enquanto um angariador não consegue o contrato em exclusivo, a concorrência será sempre concorrência, quando o contrato é assinado, os concorrentes tornam-se parceiros.”

Para que haja um bom entendimento entre todos e para que as parcerias entre mediadores e agentes possam proliferar, é importante definir e implementar o uso de regras de boa conduta baseadas no bom senso.

Para me apoiar numa definição de um bom compromisso de valores, consultei alguns manuais deontológicos de boa conduta de empresas e entidades, dos quais retirei os mais relevantes:

• Lealdade. O agente imobiliário não deve tentar obter vantagens desleais sobre os parceiros e deve estar disposto a partilhar com eles o fruto dos seus estudos e experiências profissionais. No mesmo âmbito, o agente imobiliário não deve comentar de forma negativa a atuação de um parceiro.

• Respeito do requisito de exclusividade. Os profissionais do setor devem respeitarem-se nas relações estabelecidas entre si e também entre clientes no que diz respeito a todas as situações em que, através de contrato de Mediação Imobiliária, se tenha previsto atribuir a cláusula de exclusividade a um determinado mediador/agente imobiliário.

• Remuneração de partilhas. A divisão das remunerações entre mediadores, no âmbito de situações em que intervenham conjuntamente num mesmo negócio, deve fazer-se sempre sobre bases fixadas previamente para evitar qualquer litígio na conclusão do negócio.

• Promoção do imóvel através de placas. As placas de informação contendo anúncios com expressões como “Vende-se”, “Permuta-se”, “Arrenda-se” e outras similares, afixadas numa propriedade, não devem ser colocadas por mais de um mediador/agente imobiliário e apenas com autorização do respetivo proprietário, salvo se essa autorização tiver sido concedida a vários mediadores conjuntamente.

• Concorrência desleal. Embora não esteja instituída qualquer tabela de remunerações mínimas, o mediador/agente imobiliário não deve prestar-se a oferecer os seus serviços por montantes que, quer fixos ou percentuais, sejam manifestamente inferiores aos que usualmente são praticados pelos seus colegas de profissão na zona em que se realiza o negócio, a fim de evitar concorrência desleal.

Para concluir.

O mercado evolui todos os dias, mas os códigos de ética estagnam, não se aplicam e enquanto isso, a legislação vai ficando cada vez mais desatualizada.